销售绝招
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销售绝招 发布于:2013/09/06
    在台湾,制鞋业较发达,因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招,并常取得意想不到的成绩。

一天,地处延平北路的金华皮鞋公司门口,挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西,即使打心眼喜欢某物,也要还点价,否则就觉得吃了亏。人们已形成概念:买东西照标价付钱是最傻不过的事。久而久之,厂商们索性把售价提高两倍左右,以便还价时折扣,也好让买卖双方满意。

金华公司实施“不二价”不久,很多顾客对某双皮鞋非常中意,可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理,总觉得照标价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。

金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨:“创什么新,干脆恢复原先的作法,制定虚浮价格,来满足顾客拣便宜的心理。”

公司老板叫杨金彬,主意是他出的。听到职员们抱怨,杨考虑:“以自己多年的经营皮鞋的经验来看,此次打出“不二价”新招,是有点令人发寒;但从价格上看,本公司售价是以皮鞋的质料、做工、市场状况确定的,且比别人的标价低一倍,自己没有亏待顾客。”经再三权衡,他认为:“顾客会货比数家,再来金华的”,便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料,时隔不久,金华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往比“金华”的要高。因此,顾客们纷纷回头光顾金华。

不二价的真正用意,总算被顾客了解并接受了。职员们蹙眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功,纷纷效法,渐渐地也搞起了不二价的公开标价。现在,到延平北路,再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。不二价,公开标价并非新鲜事,在我国大陆商店可谓最为惯用。问题的关键是在“不二价”的背后,应当是公平合理的明码标价。此外,随着市场状况的变化,消费者潮流的更新等等,价格最终是会变的,市场经营者切不可东施效颦,死抱“不二价”不放。

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