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| 抓住客户的心理 | 发布于:2012/12/07 | |
| 美国一位电视推销员哈里森，讲了这么一件他亲身经历的有趣的事。有一次，他到一家新客户去拜访．准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒： “哈里森，你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了”总工程师恼怒地说。 经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手模了一下不久前哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访。 哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补，不如转而采取一种称之为“苏格拉底讨论法”来攻克对方的堡垒。于是发生了以下的讨论对话： “好吧，斯宾斯，我完全同意你的立场，假如电机发热过高买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗?” “是的。” ‘按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出72度，是这样的吧!” “是的，但是你们的电机温度比这高出了许多，昨天差点把我的手都烫伤了” 由于掌握了足够的事实，哈里森也不与他争辩，反问说： “你们车间的温度是多少?”总工程师略作思考，回答说： “大约是75度。” 哈里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说： “大约75度，加上相应的72度的升温，估计140度左右。请问，如果你把手放进140度的水里会不会被烫呢?” 总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。 哈里森接着说： “那么，请你以后千万不要去摸电机了，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。” 结果，哈里森又做成了一笔买卖。 赚钱智慧 哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙变化。当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成一种和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。 |
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